Webinar geeft inkijkje in belang investeerders

Vijf hoofdpunten – eigenlijk zes, omdat er een paar tips bij kwamen – domineren haar verhaal: het team, het product of dienst, het businessmodel, de klant en het geld. En de rode draad van de sessie is dat startups zich breed moeten oriënteren, zodat ze weten waar ze mee bezig zijn. En daarbij kunnen ze ook aankloppen bij Flinc, dat startups ondersteunt bij het ‘investor ready’ maken en vervolgens verbindt met haar netwerk van investeerders.

Onnodig kapitaal verbranden

,,Je moet als startup altijd oppassen dat je niet onnodig kapitaal verbrandt”, vertelt Ellen Ploeger in haar intro. ,,De slagingskans van een startup wordt daarmee verkleind. Investeren in een startup is, vanuit het perspectief van een investeerder, sowieso een risicovolle investering. Een investeerder zoekt daarvoor compensatie in een potentieel hoger rendement.’’

Ellen Ploeger heeft moeite om het uitgebreide verhaal in een half uur te stoppen, maar net zoals startups gedwongen zijn hun verhaal in slechts een paar minuten te pitchen, kan ook zij na precies 30 minuten finishen met een afgerond verhaal. Het geven van webinars is voor de NOM en Flinc een nieuwe methode om met klanten in contact te komen. ,,Wij zijn nog steeds op zoek naar gave startups en dus moeten we in de huidige tijd naar digitale vormen van contact zoeken’’, legt Ploeger uit.

Flinc heeft netwerk van 300 investeerders

Er melden zich elk jaar zo’n 150 startups bij Flinc. Ongeveer 25 worden daarna intensief begeleid. Ploeger: ,,Liefst 75-80 procent haalt vervolgens geld op. Dat gaat jaarlijks om een bedrag van ongeveer 5 miljoen euro.’’ Flinc put daarbij uit een netwerk van pakweg 300 investeerders, die soms naast geld ook nog kennis, ervaring en netwerken inbrengen.

Als eerste punt behandelt de Flinc-coördinator het team van de startup. Heel bepalend is de samenstelling van het team, betoogt Ploeger, want hoe divers zijn de achtergronden van de ondernemers, is er voldoende kennis en ervaring aan boord? Teams met oog voor diversiteit blijken namelijk succesvoller. Ploeger: ,,Ook van belang is te weten hoe coachbaar een ondernemer is. Ze zijn vaak eigengereid en dat is prima, maar wel tot op zekere hoogte. Je moet open staan voor kritische vragen en daarvan willen leren.’’

‘In staat dingen voor elkaar te krijgen’

Een ondernemer moet tonen hoe committed hij of zij is. Door bijvoorbeeld ook eigen geld te investeren. En laten we vooral niet vergeten dat de executiekracht van het team een zwaarwegende factor is, vindt Ploeger: ,,Heb je laten zie dat je in staat bent dingen voor elkaar te krijgen, zowel privé als zakelijk, en dat je stappen kunt maken?’’

Het product of de dienst van de startup wordt door de investeerder vanzelfsprekend ook op de weegschaal gelegd. Patenten of het intellectueel eigendom moeten goed geregistreerd zijn. En probleemvalidatie, zeg maar de bewijsvoering van de uitdaging die (potentiële) klanten hebben, dient te overtuigen. Ploeger: ,,Als omzetten tegenvallen, dan is het soms goed om een stapje terug te doen en met klanten uitvoerig het gesprek aan te gaan over de uitdaging die ze hebben.’’

Coins in plaats van abonnement

De derde dimensie, het businessmodel, vereist scherpte. Maar vooral het tonen van flexibiliteit ten aanzien van het businessmodel is belangrijk. ,,Ik ken een IT startup dat een dienst met een maandelijks abonnement wilde aanbieden’’, vertelt Ploeger, ,,maar de omzetten kwamen niet op gang en potentiële klanten voelden er weinig voor om zich direct via een abonnement te binden. Door hierover in gesprek te gaan met (potentiële) klanten, werd een mooie tussenoplossing bedacht. Klanten kregen de mogelijkheid om voor een x bedrag aan coins op het platform te kopen en daarmee een aantal transacties / diensten van het platform af te nemen. Op deze manier kon de klant op een laagdrempelige manier kennismaken met de dienstverlening en kwamen voor deze startup de eerste omzetten ineens snel op gang.’’

Schaalbaarheid, prijsvorming en marges zijn ook elementen in het businessmodel die de volle aandacht verdienen. Ellen Ploeger: ,,Soms lijken zaken op het eerste oog schaalbaar, maar dienen zich daarna allerlei haken en ogen aan. Neem een dienst via een VR-bril die via een maandelijks abonnement kan worden weggezet. Er moet dan eerst een voorinvestering gedaan worden, een VR bril moet worden aangeschaft. Het kost daarnaast tijd om klanten te trainen hoe het product effectief te gebruiken. Denk daarom goed na over het optimaliseren van de schaalbaarheid van je concept.’’

Eerst in eigen land goed fundament

Investeerders zullen kijken in hoeverre ondernemers in staat zijn om te focussen. Vooral als het om klanten en internationalisering gaat. Het is verleidelijk om voor zo veel mogelijk klantenmarkten te gaan en liefst ook nog internationaal, weet Ellen Ploeger. ,,Maar een startup moet zorgen dat het in eigen land een goed fundament legt’’, zegt de coördinator van Flinc. ,,Een succesvol bedrijf zoals Afterpay, uit onze eigen regio, had eerst hier de zaakjes op orde alvorens uit te breiden naar andere landen.’’

Investeerders kijken uiteraard ook goed hoe de financieringsbehoefte van de startup is onderbouwd. ,,Werk daarom altijd een worst-case scenario uit’’, tipt Ploeger, ,,want dat legt gevoeligheden bloot.’’ En nog een aanbeveling: vraag voldoende geld om anderhalf jaar vooruit te kunnen en tenminste tot aan het break-even point. Want anders loop je als startup het risico voortdurend op zoek te moeten naar investeerders, terwijl je bezig wil zijn met het opbouwen van een bedrijf.